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I​magine que você chegou à sua entrevista de emprego mais cedo, foi educado com a recepcionista e se saiu bem ao responder a clássica pergunta sobre qual é o seu maior defeito. 

E tudo caminha bem até o responsável pela contratação questioná-lo sobre algo que pode prejudicar você: “Quais são suas expectativas salariais?”

Para evitar um momento complicado como esse, uma alternativa que pode acabar com o constrangimento e até o ajudar a conseguir mais dinheiro é fazer uma piada.

A conclusão vem de uma pesquisa da Universidade de Idaho, nos EUA, onde mais de 200 estudantes universitários foram convidados a se imaginar como contratantes de um assistente administrativo.

Metade dos participantes sabia que o salário anterior dos candidatos era de US$ 29.000. 

O outro grupo perguntou diretamente sobre a remuneração desejada e ouviu um valor extremamente alto e surreal, em forma de piada, sem fechar as portas para a negociação: 

“Eu realmente gostaria de ganhar US$ 100.000, mas apenas procuro por um valor justo”.

Nos casos em que os candidatos estabeleceram um valor muito alto, o “gerente de contratação” ofereceu um salário inicial médio de US$ 35.385. 

O grupo de controle que sabia o salário oferecido anteriormente ofereceu aproximadamente US$ 3.000 a menos. 

Ou seja, os candidatos que estabeleceram as negociações a partir de um número surreal, mesmo que em forma de piada, conseguiram mais dinheiro.

Segundo o estudo, isso está associado a um conceito de estabilidade em que, no caso de salários, negociações e ofertas finais, está relacionado à primeira referência estabelecida, que nesse caso é normalmente o salário anterior, um número proposto pelo candidato ou um número oferecido pelo gerente de contratação.

O problema de utilizar o histórico salarial como uma referência, no entanto, é que isso faz com que funcionários comumente mal pagos fiquem em desvantagem. 

Ao perceber que essa estratégia pode impactar desproporcionalmente mulheres e outras minorias, por exemplo, muitas cidades dos Estados Unidos trabalham para evitar esse questionamento na hora da contratação. 

Nova York foi a mais recente a proibir o tema, em 31 de outubro último. Antes, assinaram decreto semelhante São Francisco, Filadélfia e Pittsburg. 

A partir de 1º de janeiro, o Estado da Califórnia irá se juntar a Massachusetts, Oregon e Delaware em um esforço dos Estados para proibir que sejam questionados salários e benefícios anteriores.

Há estratégias para garantir que você não parta de um patamar muito baixo quando for negociar o salário. 

É possível utilizar ferramentas e plataformas de pesquisa de remunerações para o seu cargo, baseadas em responsabilidades exigidas, tamanho da empresa e localização. 

Também é possível consultar sua rede de contatos, seja com recrutadores que conhece ou colegas que tenham exercido posições semelhantes no passado, para ter uma ideia do que esperar. 

Em seguida, elabore sua resposta, tendo o salário desejado como base. 

Se você almeja, por exemplo, uma remuneração de R$ 5.000, estabeleça que sua meta está entre R$ 5.000 e R$ 6.000.

Você também pode evitar a questão e afirmar que está empolgado sobre a posição e disposto a negociar quando aprender mais sobre o cargo. 

E, se a pergunta sobre o histórico salarial surgir, tente quebrar a tensão, e negociar um valor maior, por meio de um comentário bem-humorado.

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